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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第七章问话场景7:面试中,正在读心
第一节 动机性问题引蛇出洞
迷你场景屋:
通过动机性问题打探求职者有着怎样的求职动机。
问话故事会:
马林是一家公司的面试官,他面试过的人不少于千人。这天,又有一个面试者来到他面前。
求职者:您好,我是来应聘工作的。
马林点头微笑:你好,你为什么来应聘我们公司呢?
求职者:因为贵公司是行业里的领军者,实力雄厚,是每个人都想试一试的舞台。
马林:来我们公司就是为了这个?
求职者:对,就是为了这个,我现在还是学习阶段,不图其他。
马林:嗯,这不是你的第一份工作吧?
求职者:不是,这是第二份了。
马林:说说上份工作的情况,为什么辞职?
求职者:那是个小公司,我在那里工作一年多,最后还是个普通职员,关键是那个公司的待遇非常不好。
听了这个回答,马林微微一笑:你刚才不是说现在是学习阶段,不图其他的吗?
求职者:呃……呃,我是说对贵公司是这样。贵公司的实力是有目共睹的,我来这儿的目的就是学习和提升的。
马林:说一下你选择工作的标准是什么?
求职者:这个嘛,其实我要求也不多了。首先要有一个能施展自己才华的舞台,当我给公司带来收益的时候,也期待能得到相应的回报。
马林:我明白了,你离开上个公司就是因为它没给你应得的回报是吧?
求职者:算是吧,不过对贵公司我不会那样的,在这里我还是以学习为主的。
马林:好了,面试先到这里吧,有消息会通知你的。
最后,马林并没有录用那个人。他觉得对方太看重自己的个人利益,而且一开始就在撒谎,不诚实。
妙问解疑:
面试的时候,招聘方选择的是适合于公司空缺职位的人选,这样的人不仅要业务优秀,为人踏实诚恳,更关键的,他的择业动机要和招聘方相契合。求职者的动机多种多样,有图利的,有图公司名的,有希望获得出国发展机会的,还有希望能解决户口的……面对这些复杂的动机,面试官如果把握不好,就很难看清求职者的真正意图,自己也会被蒙蔽。
马林是个经验丰富的面试官,他知道只有有目的地问、有动机地问,才能问出求职者的真实想法,判断求职者是不是适合进入公司任职。
按照惯例,马林先问了对方来公司面试和辞去上份工作的原因。他想看出求职者找工作的动机是什么,是为了待遇、舞台还是发展空间?如果求职者前后给出的理由一致,马林就要看看本公司是不是能接受拥有这样想法的人;如果不一致,说明对方在撒谎,是不可信的,不能录取。
故事中的求职者属于后者,他声称应聘马林的公司是为了给自己一个舞台,是为了学习,并没有其他目的;但当他提到自己辞掉上份工作的原因时却说是对方待遇不好,前后矛盾。可见,求职者在故意隐瞒自己的真实动机。
这个求职者是个很在乎个人利益的人,但为了能进入马林的公司就故意说不在意这方面的需求。如果马林是个缺乏经验的面试官,很可能会信以为真,一旦将对方录取,不仅是自己的失职,也是对公司的不负责任。
故意掩藏动机的人,在应聘中比比皆是。这样的人,在被问到求职目的是什么时,总会说一些自己有这样那样的情节,能吃苦耐劳,可以接受各种挑战,他来到这就是接受挑战,与公司共同成长之类的话。很明显,这是他的套话,他总想用自己身上的闪光点与公司的某一方面相契合,让对方觉得,他是适合这个公司的。对于动机性问题,却只字不提。
遇到这样的求职者,面试官就可直接问其工作动机是什么,并让其具体说明。否则,对方就会继续编下去,时间也会这样白白浪费。