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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第八章问话场景8:商海阅人,交易只在呼吸间
第二节 强势出击,“铁嘴”回应有理有据
迷你场景屋:
跟潜在的客户谈合作的时候。
问话故事会:
一个酒店老板要出售他的酒店,给李龙。酒店的评估价是1.6亿元,而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价,李龙可以向银行贷款1亿元,相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店,但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。
“好好的生意为什么不做了?”
“为什么不做了?我还想问你呢,你倒问起我来了。实话说吧,根据评估,你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要,这些情况你们知不知道?”
“不知道。”
“不知道?真的?好,你自己过来看,这些是我们评估的数据单,看看说的是不是你们酒店。”
说着李龙拿出一些数据单,酒店老板拿过单子一看,脸顿时红了起来,他们在很多方面做得确实不够。
“是不是?现在你还有什么好说的?”
酒店经理无话可说了。
妙问解疑:
生意场上,事业做越大的人,往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨,而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。
李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议,就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问,李龙毫不示弱,指出了拒绝酒店的原因:设备落后、客房容量太小,并拿出了一个表,让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当,无地自容。
其实,生意场上的事就是这样,有些人明知道这是个陷阱,却还逼着你去跳。这个时候,如果没有有力的证据,很可能会上当受骗。试想一下,如果李龙没有详细的表格内容,只是说:“你们酒店不行,各方面都不符合我们的要求,你们这不是要害我吗?”对方容易服软吗?没有精确的资料,很可能受到他人的蒙蔽。
当然,更重要的还是证据和材料。有了这些,我们才能理直气壮地质问对方,问出他的真实目的,看透他的心。生意场上的交易,原本就是真真假假、虚虚实实,表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方,就要拿出十足的内容,才能让他“从实招来”。