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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术
第二节 故意贬低,吹毛求疵有玄机
迷你场景屋:
讨价还价之时,如何让对方降价。
问话故事会:
有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克,问服装厂经理:
“多少钱一件?”
“500元一件。”
“400元行不行?”
“不行,我们这是最低售价了,再也不能少了。”
“咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点儿也不能降吧?”
服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步,所以很干脆地说:
“不能让价,没什么好商量的。”
采购员见话已说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。
过了两天,另一家百货商场的采购员也来了。他问服装厂经理:
“多少钱一件?”
回答依然是500元。采购员又说:
“我们会多要的,采购一批,最低可多少钱一件?”
“我们只批发,不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”
这时,采购员不急于还价,而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿,采购员讲:
“你们的厂子是个老厂,信得过,所以我到你们厂来采购。不过,你们这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不行了。颜色也单调,你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”
他边说边看其他的产品,突然看到有一件衣服的口袋有裂缝,马上对经理说:
“你看,你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:
“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢?”
这时,经理沉不住气了,于是用商量的口气说:“你要真想买,而且要得多的话,价钱可以商量。你给个价吧!”
“这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样?”
“价钱太低,而且你们买的件数也不多。”
“那好吧,我们再多买点,买100件,每件再多30元,行了吧?”
“好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!”于是,双方在微笑中达成了协议。
妙问解疑:
同样是采购,为什么一个空手而回,一个却满载而归?原因很简单,后者采用了吹毛求疵策略,他会对商品进行贬低,干扰商家的思维。
不断地揪出产品所谓的毛病,不断地提出问题,精明的采购员在提问题的同时,也是不断地挑战对方底线,降低自己成本的过程。他的每一个问题都有针对性,而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵,这是一种策略。
卖场里是这样,谈判桌上同样如此。精明的谈判者会抓住对方的漏洞和不足,作为迫使对方让步的筹码。
“朋友,你们合同里的这部分符合规定吗?”
“你们的产品真的完美无缺吗?”
不管这些是不是对方的问题,先提出来,对方就会好好想想,而他想的过程,很可能就是退让的过程。一来一往间,本方的谈判筹码和信心激增,另一方却被你的问话术搞得思维凌乱,谈判也失去了往日的章法。一旦达到这样的程度,谈判桌上占据主动的将是你,而不是他人。