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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术
第三节 谈判必杀技:将反诘进行到底
迷你场景屋:商业谈判中,当对方故意示好甚至示弱时,如何用反诘的方式探听出对方的真意图。
问话故事会:
谈判已经进行了两个小时,还没有最终的结果。甲一直希望乙能够购买自己的产品,但乙总是犹豫不决。
甲:“其实您应该能够看出我方的诚意,我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉,所以,您就不能再考虑一下?”
乙:“考虑什么?通过什么考虑?只是因为贵方的诚意?商业交易、产品质量得有保证,贵方有过硬的资本吗?”
甲:“当然有啊。”
说着,他顺手拿出一打资料。
“您看,这是我们给上家企业提供的产品,以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗?这家公司还是不错的。”
乙一听,脸色突然变得不好。
“方同公司?就是你们给他们提供的商品?”
“是啊,您听说过?那就更好办了。”
“是更好办了。现在我可以郑重地跟你说,谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗?产品质量不达标,外观老旧,一到货就长时间积压,根本卖不出去,这就是你们提供的优良服务,你们的诚意?”
“不会吧,您可能是搞错了。”甲有些慌张,“噢,是我拿错了材料,我马上让人拿对的来,马上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑!你们是不是也想通过我们在业界的声誉,先把和我们合作的风声透露出去,扩大自己的影响,得名又得利啊?”
“没有,没有,我们根本没这种想法。”
“没给我看资料之前,我真的犹豫不决,你说的真是太好了,又可以让利又可以提供各种优惠服务,这不是天上掉馅饼吗?看了资料我明白了,你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点,把资料改改呢?”
“没有,没有,您真的误会了,我现在就给公司打电话核实,肯定是有人搞错了。”
“不必了,就这样了。”
妙问解疑:
商业谈判中,如果一方故意示好,一般有两种可能:一是对方实力确实较弱,需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐;二是这是对方的幌子,想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。
起初,乙没看出对方的真面目,但他一直在用反诘的方式询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任,他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足,夸大双方实力以及需求间的巨大差距。甲虽适时遮掩,却在不经意间说出方同公司的事。此事暴露,乙就更有资本质疑对方,也由此看出了对方的真面目:先通过故意示好获得对方的信任,签订合同后,再以次充好,达到损人利己的卑鄙商业目的。
被乙看穿后,甲局促不安,甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方,怎想到抵不过对方一个又一个的问题,终究露出马脚。
反诘就是这样,通过不断的质疑,将问题点指向对方,使其处于一种难堪的困窘状态。在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时,逼对方亮出自己的老底。
对比也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较,在比较中让对方认识到自己的差距,放弃先前不切实际的想法。比如:
“我们公司的产品非常好,还是订购我们的吧?”
“是吗?跟这个行业前十名的公司相比,你们的实力怎么样?产品质量比得过吗?”
这样一问,对方就会在自知没有足够资本的情况下,乖乖闭上嘴巴,收敛起来。
所以,无论是在谈判桌上还是辩论席上,学会用反诘,你与对手的交锋中就可能占据优势,尽早使胜局向本方偏移。