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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术
第五节 沉默是金,“傻”字诀里的真绝技
迷你场景屋:
谈判中握有关键筹码,但对方却咄咄逼人,如何掌控局面,占据主动。
问话故事会:
日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主动,他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势,通过屏幕向日本人详细地介绍、演示图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里,一言不发。
日本人一言不发的原因很简单,美国公司想进军日本市场,唯一途径就是和这家日本公司谈。手里握有唯一性,日本人当然不着急了。
两个半小时之后,美国人关掉放映机,扭亮电灯,满怀信心地询问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道:“不好意思,您能再说一遍吗?”
“为什么要再说一遍?”
另一位日方代表回答:“我们不明白。”
美国人沉不住气了:“从哪里开始不明白?”
第三位代表慢条斯理地说:“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开始。我有一点不明白,是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢?怎么这么自信,这么气势压人呢?”
美国人傻了眼,一时不知该说什么。
妙问解疑:
美方代表有备而来的,日方代表如果和他们正面交谈,或许很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒,宣称自己什么也不懂,大部分时间选择沉默,只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚,获取谈判桌上的主动。
日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用,故事中之所以能够成功,是因为日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码:自己在日本市场的唯一性。认识到了这点,他们就可以耐下心来装傻,任由美方代表阐述他们的观点。
在日方代表眼中,美国代表是极其心虚的,他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候,美方的慷慨陈词就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破,一是想“欣赏”一下,二是想磨一下对方的耐性,等到让对方再说一遍的时候,他们就会从精神上垮掉。
谈判中,装强势的方法有很多种,有的依仗自己的国家,有的依仗公司背景,有的凭借某个人的名声。其实,这些都是幌子,谈判方之所以选择依靠某一势力,本身就说明他处于弱势,因为弱才去掩饰,实力强劲还依靠别的因素?看透这一点,谈判时就会容易很多。
这给我们一个启示:当你和一个看似强硬的对手谈判的时候,不要被表面的强势吓倒,要清楚谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如果在你这边,就大可放下心来,任由对方表演。只等到最后时刻使出你的撒手锏,点出对方的致命缺陷,局面就会向你偏移,胜利也是早晚的事了。