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第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术
第六节 问话百科:制胜谈判不可忽视的四大对手
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别,无论一个人经验如何丰富,也很难做到万无一失。因此,对于各种不同的谈判对象,可以视其性格的不同而加以调整,采取不同的策略。
1.强硬的对手
强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈,态度强硬,在谈判中趾高气扬,不习惯也没耐心听对方的解释,总是按着自己的思路,认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑,但是他们仍然乐此不疲。
强硬派总是咄咄逼人,不肯示弱。有的也许会什么也不说,有的干脆一口回绝,绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬,有一点原因不可否认,那就是他们拥有自身的优势,当然也有性格使然。
如果你遇到这样的谈判对手,你最好做好各种心理准备,准备应付各种尴尬场面,耐心地、理直气壮地提出你的理由。
2.坦率的对手
坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益,同时希望别人也具有这种才能。
与他们打交道的最好办法,是在谈判之前进行摸底,在谈判中率先阐明自己的立场,提出对方没想到的细节。
3.攻击性强的对手
遇到攻击型的谈判对手,最好避其锋芒,击其要害。攻击型其实是有别于强硬型的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场,而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻,迫使你屈服,不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击,并不是无中生有,因此,面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。
对付这类人,你必须注意的一点就是:切莫惊慌,惊慌往往自乱阵脚;也不要过于愤怒,过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸,必败无疑。
4.搭档型的对手
搭档型的谈判对手或隐或显,虚实相间,令人防不胜防。
搭档型的对手表现是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示刚才的己方人员无权做主决定,或是刚才的价格过低,或是时间不能保证。
当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以卖给你,但至少在价格上要作些调整……”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方已掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了做出让步外别无他法。
当然,谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字,如果他表示决定权在上司那里,你应坚决拒绝谈判。还有,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。