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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码
第一节 只是询问,绝不强求
迷你场景屋:
街头、商店,向顾客推销商品时。
问话故事会:
一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车,他想给车加点油,然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待交费的时候,威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上,取出几份搜鱼器的广告宣传单,走到每一艘船的船主面前,递给他们每人一份:“我今天不是要向各位推销东西,我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后,有空可以看一看,打发一下时间,我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的,最关键的是,这并不耽误多少时间对不对?”
交完费后,威廉一边开车离开,一边笑着向那些人挥手道别:“不耽误时间的,是不是?”两个小时后,在一个休息站,威廉停下车买了一瓶可乐,就在这时,他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉,但拖着渔船,车速无论如何赶不上他,他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
威廉立刻拿出展示品,向他们做完简单介绍后,说还可以具体示范给他们看,于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源,但休息室里没有,最后,威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释:“比如在72米深的地方有一条鱼,在船的右舷边35米处也有一条鱼……”
威廉讲得认真而投入,男厕所的其他人感到很好奇,不知道发生了什么事情,也纷纷围上来。15分钟后,威廉结束了自己的示范,这四个人此时已由听众变成了顾客,恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到,随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。
妙问解疑:
从心理学的角度讲,越强迫某人去做一件事,他可能越抗拒。越不强迫他,他可能越有了解此事的兴趣。
威廉在向船主散发广告宣传单的过程中,并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看,而是说“有空可以看一看”,“不耽误时间的,是不是”。这些话给顾客透漏的信息是:对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西,既然这样,看看也无妨。
有时候,推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感,而故事里的那句问话,恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间,就是给你和他的发展创造更大的空间。
如果推销员见了他就扑上来,不由分说地介绍自己的产品,顾客从心里就会产品强烈的排斥感:我并没有说要听你的介绍,你为什么还要强迫我听?有了这种想法,消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去,还怎么了解产品?
两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中,最佳的推销模式也是这样。所以,故事中威廉只询问不强求,看似不在乎,实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然,那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。
生活中,这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候,面对自己的顾客,不要急着跟他说产品有多好,而是先问几句诸如:“您好,有没有兴趣看看这个?”“随便看看吧,看几眼又不花费多少精力是不是?”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引,你的推销也可以在不知不觉间进行了。