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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码
第二节 高明的问话参谋,强过武断决策者
迷你场景屋:
将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中,如何让他下定购买决心。
问话故事会:
一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况,就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中,租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子,她只是在想:哪一套房间最适合我的客户?
在介绍了不同的办公室之后,她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里,他们俯瞰东江,她问道:“你喜欢这江景吗?”
潜在客户说:“是的,我很喜欢。”
然后,这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间:“你喜欢天空的美景吗?”
“非常好,”那客户回答。
“那么,您比较喜欢哪一个呢?”
客户想了想,然后说:“还是江景。”
“太好了,这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。
事实果真如此,那位潜在客户没有拒绝,真的租用了那套写字楼。
妙问解疑:
在推销的整个环节中,首先要找到一个潜在客户,然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。
假如你正在向一位零售客户推销服装,她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说:“让我想想,你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的,或者是那件有些混搭的?”你不必问她是否想买,只要假设她想买,并提供出几个可能的选择项,供她去选择和判断,而不用替她去决断,除非她有明显的障碍(如没有能力支付),否则将当场完成销售。
若改变推销方法,问她:“你就买那件深颜色的吧?”她很可能会拒绝,因为她不一定喜欢深颜色的衣服,这样的问题一旦问得过多,顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪,交易很可能会失败。
顾客之所以会厌倦和排斥,不仅仅是被问得过多,还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次,他们就不会心烦意乱,对销售员敬而远之就是很自然的事了。
在上面的故事中,房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者,更没有先入为主地替潜在客户做决定,只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户,而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉:是我买还是你买?你不了解我为什么老替我选择?一旦顾客有了这样的想法,交易将很难达成。
所以,在实际的推销产品的过程中,你应该向顾客提供更多的选择意向,做高明的参谋,而不是将自己的主观臆断提供给对方,成为武断的决策者。不干涉顾客的选择,才可能以最快的速度完成销售。