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上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码
第三节 尊重式提问,巧用倾听
迷你场景屋:
面对第一次上门的顾客,怎样的问话才能打开他的心门。
问话故事会:
一名顾客来到一家家电城,正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。
“请问,您是想买这款产品吗?”
“只是随便看看。”
“好,如果您觉得这款产品有什么问题,或者您有什么不满意的地方,可以提出来,我帮你解答。”
听了这句话,那名顾客看了销售员一眼,笑着说:
“你很有意思啊,其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个,你怎么不爱说话,反倒让我说呢?”
销售员笑笑说:
“您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说,您觉得产品能卖出去吗?”
“好,说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧,我现在对它倒是有点兴趣了。”
妙问解疑:
当销售员与顾客面对面的时候,口若悬河的不应该是卖方,而是买方。如果你是一名推销员,即使顾客不说,你也应该多问他这样的话:
“对于这个产品您怎么看?”
“您能说说您的具体意见吗?”
当你如此请教别人时,不仅表示你承认他的价值,让他有被重视、被尊重的感觉,更重要的是,他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果,而不是被领导,他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听,就会相对容易地让对方说出自己的想法,形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中,买卖协议就更容易达成。
在平时的推销过程中,完成简单的产品介绍后,如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样?”“您觉得它有什么不足?”这些话,顾客会觉得你是在真心征求他的意见,而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。
倾听,并不仅仅是一种行为,更是一种心理战术,是让对方觉得:我和你是在进行朋友间的交流,是在尊重你的前提下彼此探讨,内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友,货品的买卖才会更加顺畅。