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第二章 心理策略2: 看透伪装背后的真实含义
第一节 说谎者常用的八大方式
心理智慧点拨:
心理学家认为:虚荣心太重的人、自卑感太强的人、争强好胜的人、过分以自我为中心的人最爱说谎。
掌控有术:
说谎者无疑是工于心计的人,他们也在不断地总结“经验教训”,看用什么样的交谈方式更易使人上当受骗。社会学家研究发现,说谎者经常用以下方式来赢得人们的信任。
1.说自己不行
说自己不行会有许多好处,一是可降低对方的防范意识,二是可让对方产生“此人很虚心”的信任感。因此,高明的说谎者并非总是大吹大擂,而是一副谦谦君子的样子。
2.将假话和真话放在一起说
高明的说谎者都知道,在“推销”谎言时,往往是需要讲一些真话的。真话是假话的“广告”,是引出假话的“引子”。例如,明明知道病人得的是无药可治的绝症,在讲了一些病人的真实病况后,却引出一个莫须有的“外国药”,声称此“药”可治此病。这时,病人往往容易受骗上当,掏出钱来……
3.拉近双方的距离
要让谎言被对方接受,最好的办法之一就是让对方先接纳自己。那么,是尽一切可能去套近乎吗?那只是低级说谎者的伎俩,高明的说谎者一般不会那么直白。据媒体报道,有一位歌星在面对媒体时,滔滔不绝地谈论他小时候如何受苦,他是如何奋斗挣扎的……一下让大家感到“他也真不容易”,不知不觉地拉近了双方的距离。而后来有人揭露,这位歌星所言,全是谎言。
4.走在对方思维的前头
说谎者总会走到对方思维的前头,打消他的顾虑。例如,一些房地产推销员会主动说:“您可能会问合同会不会有假?”“您肯定想知道我们的建筑质量。”……一项项打消顾客心中的疑虑,但实际上推销却是一些伪劣产品。
5.主动亮出自己的“私心”
高明的说谎者深谙人的心理,常常会主动亮出自己的“私心”。当然,他亮出的是一个假的“私心”或小的“私心”,而真的“私心”或大的“私心”他是不会说的。例如,一位导游会主动告诉游客,到所谓的“免税店”买东西,他是有回扣的,但仅是2%,即游客买100元,他才得2元。游客听了觉得这位导游为人“诚实”,2元钱又的确微不足道,不由产生了信任感,到了免税店大买特买。其实,这位导游说的是谎话,真正的回扣,也许比20%还多。
6.用对方不知道的信息压倒对方
高明的说谎者会说一些对方不知道的信息,从而压倒对方,达到目的。县里刚调来一位新县长,说谎者在等对方谈完对这位新县长的了解后,会抛出一颗“重磅炸弹”——“你认识新来的县长夫人吧?原来我和她是同事。”一下子就在气势上压倒了对方,再往下行骗就方便多了,因为对方已对说谎者产生了一种敬畏感。当然,他根本就不认识新县长的夫人,更不可能和她是同事。
7.用尽量客观的语言
高明的说谎者往往会“推心置腹”地向你抛售他的谎言。他会很客观地分析这件事对你有什么利弊,对他有什么好处。在谈这件事时,他会站在第三者的角度,用一种极客观的语言,不知不觉中,就会使人如吃了迷魂药一样昏头昏脑,上当受骗。
8.直接把没有的事说成有
这大概是最大胆、最冒险,也是最省事的一种说谎方式。例如,同一商场中有两家空调厂的产品在竞争。这时,如果甲厂的推销员直接去攻击乙厂的商品,很容易引起顾客的反感。于是,这位推销员有可能会抛出一则谎言:“他们厂的产品,前几天不是给登报了吗?用户反映他们售后服务不好。”如果你想去查一查报纸,那一定会失望的,因为根本就没有这回事。