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第十章 心理策略10:一把钥匙开一把锁,掌控不同地区的商人
第四节 灵活处世的浙江“老油条”
心理智慧点拨:
谈判关键词:保持头脑清醒、随机应变
掌控有术:
由于浙江商人经验老到、处世圆滑,经常被其他省份的商人称为“老油条”。他们善于利用各种方式达到最终的目的,这其中以绍兴人为最。
俗话说“绍兴师爷湖南将”,自古绍兴便以出足智多谋的师爷而名扬天下,有人曾经将绍兴的“绍”字概括成:“搞来搞去,终是小人;一张苦嘴巴,一把笔刀。”一副活脱脱的绍兴师爷的形象栩栩如生地浮现在眼前。
如今,师爷这个行业虽然已经不存在了,但头脑灵活、善于交际却成了浙江人的特点,并融入商业文化之中。浙江商人大都深谙明哲保身之道,为了不得罪人,他们总是收敛锋芒,尽量少说话。
另外,浙江商人也最善于根据对方的身份、地位、来历、目的、看法及时调整策略,何时该进、何时该退,他们明明白白。他们在赞美人时,常把话说得恰到好处,拒绝别人时也委婉动听,能讲出透彻的大道理来。
浙江男人见到别人的小孩通常要夸一夸“孩子这么聪明”、“真漂亮,看那两只大眼”。见别人穿一件新衣服,总不失时机地夸上几句“你穿这衣服真帅气”、“这衣服漂亮极了”之类,让对方感到心里舒适,自尊心得到满足。
在浙江商人看来,无论什么人总是有其优点的,他们善于挖掘出别人的优点,并明确而适当地说出来。因此,只要和浙江商人没有直接利益冲突,任何人都会感觉到他们好相处。
针对浙江商人“处世灵活”的特点,在与其做生意时必须注意几点:
1.利用其善于交际的特点,与他们保持良好的人际关系。
2.透过其甜言蜜语、讨人欢喜的现象,看到其头脑灵活、见风使舵的商场老手本质。
3.在浙江人的赞美声中,应保持清醒的头脑,防止自己无意中把商业秘密泄露出去。