第九百零一章 谈判策略

貌似高手 / 著投票加入书签

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    声叔感觉相当的诡异,似乎有必要重新认识一下楚垣夕。他以为楚垣夕要的是提价,提价这事多美啊,在三百亿的基础上提价当然不会只提三亿,这可是很大的一笔钱。到下次分红能多分点也是好的,至少对每个联合创始人来说都有直观的影响。

    结果没想到楚垣夕最关注的反而是迪士尼愿不愿意巴人把《动物公司》的版权整体置换出去。这太新鲜了吧?当初和米国佬签的合同里边并没约束这件事情,作为签约的亲历者他非常的清楚,换言之楚垣夕无论怎么做都没有任何问题,他图的是什么呢?

    但是这时候又没法问……声叔不得不拽了拽楚垣夕的衣袖,小声说:“没必要节外生枝吧?”

    “怎么能叫节外生枝呢?”楚垣夕根据最新的形势拟定了三个谈判目标,一边听电话一边说:“咱们得先考虑合作伙伴的利益,再考虑自身礼仪,这样朋友才会越来越多。并不是只有签了合同的地方咱们才需要负责任,心照不宣的部分也一样有责任,至少维护一个各方都满意的结果。”

    声叔只好默默的看着楚垣夕表演,心说还有心照不宣的部分?怎么不告诉我啊喂?

    应该说,有些内情对于只负责版权的声叔来说根本不知情,比如伊丽莎白对楚垣夕解释的那一番买办理论。所以他对楚垣夕的三个谈判目标是一个都不知道,无法理解楚垣夕的谈判策略是理所当然的。

    很快一通越洋电话快要打完,这边的时间是晚饭后,那边正好早餐前,笛福作为一名老练的职业经理显然不可能立刻给出他的态度,虽然他也知道如果楚垣夕执意要卖,他的态度并不能产生实质性的影响。

    “这对我们……对我们确实有影响,可能会打乱我们的计划。”笛福最后说,“不过既然收购方的实力更强大……总之我们需要一点时间研究一下。”

    楚垣夕充满歉意的说了两句放下电话,对老樊呵呵一笑,“樊总,您可得给我作证,我真没靠《动物公司》加价。”

    “话说……你干嘛这么重视加没加价啊?”老樊都愣了,心说你上回不是打算狮子大开口加一百亿的吗?我都没见过这么大的血盆大口,特别是对着我张。这回怎么180度大转弯了?

    “这不明摆着么,名声不好听啊。我这跟迪士尼达成一个抱大腿的项目,抱到大腿之后立刻把项目打包加价卖掉,那不成了投机倒把买卖合同了么?等于我把大腿给卖了,那哪行啊?以后谁还敢让我抱啊?所以我太难了,不但要处理的让各方都满意,而且还得注重名声。”楚垣夕愁眉苦脸。

    老樊顿时面色古怪,心说问题你正在做的不就是这么回事吗?“但是,但是你还是要在我们给出的价格上加钱,外人谁知道你这部分钱是加在哪的啊?”

    “唉别提了,小游戏计划实在是一言难尽。”楚垣夕说着隐晦的看了声叔一眼,发现声叔已经进入状态了,什么都不说,安静的当背景板,这非常好。“所以之前算是我年少轻狂吧。”

    “哎哟!”老樊大喜,心说这么顺利简直不敢想啊!“这么说你不打算加价了?”

    没想到楚垣夕居然说:“您要是能接受把小游戏IP这一块剥离出来留在巴人集团,我觉得可以。”

    “那怎么剥离啊?”老樊当然不干了。因为,虽然正式的尽职调查需要等到TS签了之后再展开,但是公开信息是可以直接查询的,大文娱对巴人游戏的尽调早已展开了,只是核心的数据看不到而已。而巴人集团又相对透明,所以对于拟收购的企业,特别是交易额还如此庞大,老樊当然所有信息了如指掌。

    小游戏IP是上次谈判中被楚垣夕单独拎出来许愿的,必然是调查的重点。结果灵犀一盘,发现这套办法不止在于推高几个IP的价格,也不止是先游戏后IP的顺序使得IP开发工作可以用游戏的推广效果为依据,降低无效创作。而是一种长效机制,整体提升游戏公司研发游戏的成功率,属于方法论的范畴,属于基因,属于基础设施建设,提升的是底蕴。

    在天朝的游戏市场上,每年发行的游戏不计其数,只有不足百分之一能够达到某种意义上的成功,以至于大多数游戏公司都开始追逐IP,为什么呢?就是为了热启动增加发行成功率。

    小游戏这套方法直接筛选出游戏玩家作为热启动的种子用户,和单纯的IP改编游戏有着本质的不同。相当于迭代了原先的办法,不但获取的是更精准的游戏目标用户,而且还能利用小游戏的扩散属性增强IP的影响力,尽可能多的得到粉丝和关注。

    于是另一个问题产生了,小游戏IP计划用商业的视角来看其实属于模式创新,但并不是什么技术壁垒,那么有没有可能直接跟风?有没有可能通过强大的集团作战能力把整套流程跑一跑?甚至比巴人游戏做的更好?

    如果能,那么谈判中显然更主动。

    但是很难论证,因为走完一套全流程至少需要两年的时间。从IP的打造开始,到小游戏的制作和上线,到激活病毒性转发获取玩家,然后游戏公司开发对应的大型游戏,最终目的是做出利润。其中环节比较多,任何一个环节失败都会丧失一次尝试的机会。

    所以它的论证工作就显得非常的虚,因为提出这套结构的巴人游戏都才刚刚开始跑流程。如果不是游戏,而是其他什么商业行为,阿里基于自己庞大而漫长的经验积累都能得到结论,唯独游戏这个领域,对不起没有什么有价值的积累。

    因此它的价值是个未知数,那么拍钱其实也是一个选项,甚至是阿里最擅长的选项。并购过来刚刚好,换成自己推动,继续跑。

    只见楚垣夕一摆手,“不能剥离的话那还是要加一点的。之前张铭找我聊过,他愿意只买小游戏IP计划,让我分拆出来,愿意给我20亿。”

    这事声叔知道,但是不知道结果,此时一听,心脏顿时剧烈的收缩!什么什么?这玩意能值20亿?卖啊!愣着干什么?

    结果楚垣夕说:“但是我不能卖,您在前边,我得先听您的意见。”

    声叔心脏“砰”的一下张开,简直受刺激了,心说我这是遭了什么罪啊,来听这种谈判……

    但老樊不温不火:“那个时候你的小游戏还没‘一言难尽’呢吧?”

    “话不能这么说啊樊总,小游戏的数据跟别人比还是相当不错的,只是我自己定的标准太高了。再说这么一套体系绝对能够夯实公司业务的,价值肯定有,只是没有我当初想的那么高了而已。”

    …………

    一番激烈的讨价还价之中声叔大开眼界,楚垣夕不断强调300万DAU并不是《动物公司》的上限,因为巴人没有直接买量,全部都是自然吸粉,这个游戏其实比表现出来的数据更好。

    而老樊则鲜明的指出作为培育IP的方式,买量不好,对小游戏IP这套计划很不好。虽然买来的玩家也玩你的游戏,但是还得靠运营转化几波,过滤掉一大批之后才能留下成功转化的IP粉,远不如自然吸来的玩家,很容易就是IP粉丝了。

    但楚垣夕又摆出数据,79%的次留,48%的周留存,无论怎么说至少《动物公司》的根基是妥妥的,1000万DAU之前即使从纯的游戏运营的角度来看买量肯定是赚的,单就这个游戏而言卖钱也能卖不少呢,何况是和《动物公司》IP挂钩的,未来还有迪士尼的加持云云。

    老樊不为所动,IP粉丝的留存率本身就高,小游戏对留存更是非常敏感,高一点也是正常的。

    总之,楚垣夕咬住一点,小游戏IP计划的价值在于这套机制本身,而不只是产生几个适用于游戏的IP,吸纳游戏玩家加入粉籍这么简单。而老樊虽然认可这套机制的价值,然而他的价值到底是多少呢?他笃定楚垣夕拿不出一个确切的价值模型出来。

    没想到楚垣夕呵呵笑着甩出一组数据,“您有没考虑过,我把巴人游戏单独分拆出来运作香江上市的可能啊?中手游还有一周就要IPO敲钟了,发行价按¥计算预计超过57亿,基石投资人团无比强大。您应该知道中手游的盈利情况吧?”

    中手游的情况是公开的,想IPO就必须要公开招股说明书,去年一年盈利3亿出头,今年上半年暴增到2.5亿,略逊于《乱世出山》手游搞活动的时候一周的收入,这还没算巴人游戏海外部分的代理分成$呢。

    不过这种信息声叔并不知道,在旁边一听,耳朵立刻支棱起来了,按特么中手游的利润和股价,巴人游戏至少应该值1000亿,没说的!卧槽300亿我们不卖啊!

    他所知道的是,接受上市辅导、提交招股说明书、运作IPO流程等等其实早就程式化了,有专门机构提供一站式服务的。只要业绩到了而且数据真实可靠,同时行业没问题,不是黑产之类一看就是歪瓜裂枣的,香江交易所那边没问题。

    自媒体就稍微差点,但是游戏公司没毛病,去香江上市的大陆游戏公司多了去了!对啊?楚垣夕为什么不分拆上市呢?集团化是个妙招啊!

    只听楚垣夕问:“您说中手游为什么能够拿到接近12倍PE这么高的发行价?他的优势是什么?或者说巴人游戏比中手游不足的地方是什么?”

    老樊的眉毛拧成死疙瘩,因为他比声叔懂的多的多,他听懂了。所谓基石投资人,就是香江IPO时认账的投资人,承诺以IPO的价格买入然后锁定,与我大A股的上市承销商制度不尽相同。

    香江IPO可没有我大A股的新股神话,当天破发的有的是。中手游的投资人是包括阅文集团、快手、B站在内的多家新潮明星企业,这些机构都能认账,说明中手游确实值这么多钱。

    楚垣夕问的问题其实阿里内部也问过,不过换了一种形式,就是假设巴人游戏现在启动香江IPO,上市发行价能够做到多少钱?这种更具金融专业的问题,特别是对发行价进行预估的方式是阿里最熟悉的,套模型就是了,然后自然而然看得到巴人游戏的短板。

    今天楚垣夕这么一问,老樊立刻对上了号,中手游的强项就是巴人游戏的短板。中手游储备了一大串超级IP的授权,《海贼王》、《龙珠》、《火影忍者》、《龙族》、《仙剑奇侠传》、《大富翁》等等等等。同时产品线极为丰富,运营能力久经考验也很可观,生命力达到3年的手游产品就有十来款之多,月流水几千万、上亿,甚至两亿的产品梯队齐全。

    这是长盛不衰的保障,是市场给予更高PE的价值观之所在。12倍PE,对于游戏公司确实不低了,但是对于整个市场来说,和其它类型的化工、农业、汽车、电子乃至手机行业等等一比,可以说是处于绝对底部,即使是经济寒冬中的今天。而巴人游戏并不具备这种底蕴。

    但是月流水这么高,为什么利润上不去呢?因为买量成本吞掉了大部分利润。这方面是国内游戏公司通行的,中手游的买量数据并无异常。

    然而,这也恰恰是巴人游戏的长板,《乱世出山》逆天的地方在于不怎么买量。不是完全不买,而是DAU一旦跌破3500万就买一波,冲起来之后偃旗息鼓,保持最优的成本VS收入的性价比。

    因为很高的留存率以及用户的二次转发扩散自然吸粉,所以巴人的成本中研发成本和买量各占一半,而那一百多人的研发开支跟大几亿的流水相比九牛一毛。这其实还是楚垣夕命令巴人游戏重复造轮子,新增了一大堆自媒体运营岗位之后的开支。

    巴人游戏的信息,是阿里通过诸多游戏渠道商,诸如360、小米、蓝绿大厂等等拿来的一手数据,完全做不得假。所以老樊一听就听懂了,小游戏IP计划做个一年半载的完全有希望弥补上巴人游戏的短板,但是并不影响长板,那巴人游戏再计算上市价值可就不一样了!

    这说明什么?今天谈判比较顺利,使得老樊脑瓜倍儿好使,这一瞬间脑子转的飞快,说明巴人游戏的IP,和像中手游这样的游戏公司的IP,不是一个IP。它们只是都叫“IP”而已,然而对于IP的理解、开发的流程和思路,以及控制力和维护方式都完全不同。

    他是个更善于用经济模型看待商业世界的大佬,这两种IP只考虑经济地位和财务模式,表现出的特征就是,别的游戏公司是去获取IP授权。无论买授权也好还是利用强势地位给出分成条件也好,总之都是传统的方式,拿到它就是为了图一个热启动,所以他们拥有IP之后仍然还是得买量。

    而巴人是我自己制造IP然后培育好粉丝,通吃整个IP链,充分利用IP特性,只要做起来就能高效的运营,收入就是利润。

    但是抛开财务呢?为什么传统的游戏公司只能利用IP知名度进行热启动呢?这个问题老樊想了三圈也没找到答案。

    进而,他再次对于跟风一个小游戏IP计划是否能够达到和巴人游戏一样的目标表示怀疑了。上一个问题回答不出来,这个问题是没法不怀疑的。

    思考的速度是极快的,老樊想了很多,时间过去的却很短。而且他没想到一直在做背景板的声叔忽然发问:“咱为什么不分拆上市啊?就算咱有劣势,把巴人游戏运作IPO的价格也不会低于300亿吧?”

    这个慢了最少两拍的问题让楚垣夕很无奈,“叔儿,阿里买,给的是现金啊,cash。或者股票加现金。”

    这虽然是个理由,但是显然不是真实的答案。真正的答案是,谁来当巴人游戏的董事长?赵杰吗?赵杰当个上市公司CEO都够呛,当董事长不是纯搞笑吗?巴人集团固然可以在IPO之后陆续减持,但是也不能让这家公司沦为笑柄啊。可是公司上下具备董事长器量的只有自己,那小康就别干了!

    不过他这个答案太特么真诚了,把老樊都逗笑了,哈哈一乐之后说:“你的意思我懂了,你是想说巴人游戏有基因是吧?问题是,什么是基因啊?”

    “什么叫基因?这事我能干,你干不了,这就叫基因。等你也能干了,就叫你被注入了这个基因。”

    “嗯嗯,有道理,很有道理!”老樊终于认识到如果己方强行跟风,把小游戏IP计划机械的理解为模式创新,很有可能掉到坑里持续赔钱。

    这套机制是工艺,是手艺,可惜没个IOS认证标准,不是随便动员一批力量就能攒出来的,得有师傅教才能学。

    “所以……楚总,你开价吧?”