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做生意的人嘴巴一定要来三(苏南一些地方的方言,表示厉害的意思),林晓兵的摊位市口蛮好,生意却不大好,原因就出在他那张嘴上,碰到那些犹犹豫豫、需要使劲忽悠才会掏钱买东西的顾客,他是一句漂亮话都说不出来,只能眼睁睁地看着顾客跑去别的摊位。
比起嘴拙的林晓兵,章秀青简直是舌灿莲花,说起话来一套一套的,听的人一愣一愣的,连章秀红都听傻了。
其实严格说起来,章秀青并非天生做生意的料,比起前世那些能将黑的说成白的、死的说成活的、假的说成真的、忽悠神功登峰造极的推销员,她这点嘴皮子功夫还真不够瞧的。章秀青很有自知之明,知道自己的优势只不过是比别人多了一世的经验。
外人看她很厉害,其实她只是在依葫芦画瓢。前世她像浮萍似的四处飘零,去过不少的地方,也见过不少的人,说句夸张点的话,她走过的路比林晓兵走过的桥还多,吃过的盐比林晓兵吃过的饭还多,对于卖鱼,她怎么也能说出个一二三来。
这个年代总体而言是供小于求的年代,许多人研究的是供货商心理,很少有人去研究消费者心理。
这时候的人也比较质朴,很多人做生意一是一、二是二,不晓得要变通,因此除非顾客极力争取,否则很少有店家会想到在收钱时主动抹零。
当一个人能够想到对方心里去,不管是做生意,还是谈恋爱,必定能够取得事半功倍的效果。
林晓兵学到的第一招便是要满足顾客喜欢占便宜的心理。
“阿姨,一共三块一角五分,你付三块一角就行了,零头五分就不收你了,你下次再来买鱼,我们还给你优惠……”
这年代五分钱可以买不少东西了,老阿姨喜出望外,觉得占到了便宜,当场便对章秀青表示她下次还会来光顾。
林晓兵学到的第二招便是如何将小生意转成大生意。
“阿婆,这是今天早上刚到的活鱼,新鲜着呢,你买回去把它一切二,鱼头中午烧汤,放点豆腐进去,鲜得不得了;鱼尾巴放点盐腌一下,隔两天吃都可以……”
这位上了岁数、头发已经花白的老太原本想买条小点的鱼,一顿吃完,吃了章秀青的话,改变了主意,买了条大鱼。
林晓兵学到的第三招便是在做生意的同时取悦顾客。
他看着章秀青将一条鱼递给一位佝偻着腰的老头,脸上的笑容充满了关怀和亲切:“阿公,鲫鱼刺多,你吃的时候要当心点,小心脚下,慢点走啊……”
老头乐哈哈地接过鱼,也不忙着走,义务当起了“托”:“这家摊位的鱼新鲜,价格又便宜,服务态度又好,我以后买鱼就认准这家了……”
林晓兵学到的第四招便是做成一桩生意后,再积极推销摊位上的其他东西。
“阿姐,现在是吃螺蛳最好的季节,要不要来一斤?价格给你优惠,一斤只要二角五分,你如果到别的摊位上去买,要三角钱一斤了……”
这位被章秀青称为阿姐,真实岁数至少在四十开外的大妈当场就乐得合不拢嘴,开口就要两斤螺蛳,林晓兵秤好后,章秀青还用双手捧了一大把放进去,那秤砣立刻高高的翘了起来,中年妇女的嘴角也高高的挽了起来。
林晓兵第一回见识到,原来做生意还可以这样做。
古罗马不是一天建成的,嘴上的功夫也不是一天两天可以练就的,林晓兵在与人交流方面虽然有欠缺,但是他有大多数人没有的优点,那就是为人特别实在,章秀青想了想,又给他支了一招,那就是后世司空见惯的免费杀鱼。
许多人喜欢吃鱼,但讨厌杀鱼,见到那种血淋淋的场面就心里发怵,特别是大姑娘、小媳妇,有时候宁愿改吃其他的东西,也不愿意动手杀生,要是林晓兵的摊位能够免费代杀,她们可就再无顾虑了。这样的摊主真心是懒人的最爱,他的生意想不红火都不行。
林晓兵只是不擅言词,并非笨人,听了这话,当即眼前一亮,表示明天就从家里带把菜刀出来。待到摊位前买鱼的人少了些,他赶紧将螺蛳钱付给了章秀青。若说只前只是看在两个女孩子可怜且是亲戚份上,想着伸手帮一把,那么此刻便是心怀感激、心甘情愿了。
一共五十二斤螺蛳,按照之前说好的,只要给七块八角钱就行,可是林晓兵感激章秀青帮他卖出去了这么多的鱼,干脆凑了个整数,给了八块钱。
章秀青的性子向来是“人敬我一尺,我敬人一丈!”拿到钱后,也不说那些没用的客套话,只是抽出一块钱来交给章秀红,让她去隔壁的蔬菜摊头上买几斤香葱过来。
毫无疑问,这些香葱全都成了赠品。之后,只要有人来买鱼或是买螺蛳,章秀青都会将一小把香葱放入顾客的篮子里,自此在农贸市场开创了买一送一的先河。
不一会儿,章氏夫妻寻了过来,章秀青给双方作了介绍,章林根听说林晓兵是章林英丈夫家的侄子,脸色当即一僵,不过很快就恢复正常。
林晓兵对章林根的推车非常眼热(当地方言,羡慕的意思),一个劲地盯着看,自然没有注意到章林根的异样,听完介绍,他才收回目光,不好意思地挠了挠头,红着脸开口叫人:“阿叔、婶妈!”
章氏夫妻连忙笑着点头应下。
章秀青心里暗暗纳闷,不明白当年发生了什么事,使得父亲被他的兄弟姐妹孤立,还让奶奶怀恨在心,这么多年过去都不曾谅解。
她的父亲向来重情重义,嘴上不说,心里头想必相当难过的吧。这些年他的性子越发沉闷,想来是心结难抒吧。
章秀青为父亲感到心疼,决定以后找机会探探母亲的口风,等到问清究竟以后再想对策。
章秀青将这件事放在了心里。
林晓兵看到推车上有鱼,便问章林根这些鱼是打算卖掉还是自家吃。沈荷英早在看到林晓兵的卖鱼摊位时,心里已经打好了小算盘,听到这话,立刻抢着回答:“我们本来想自己到菜场上摆摊卖鱼的,可惜来得晚了,市场里已经没有空摊位了,看在亲戚份上,便宜点批发给你好了!”
林晓兵脸上顿时有些迟疑,章秀青教了他很多,他非常感激,心里的确存了想要回报的心思,可是章林根捕到的小鱼实在太多了,好多还是穿条鱼,这种鱼出水即死,要是上午卖不掉,到了下午只能扔掉。
另外还有一个原因,那就是穿条鱼的刺太细也太多了,收拾起来超级麻烦,基本上没有什么顾客愿意买。
林晓兵不好意思开口拒绝,正想咬咬牙答应,只听章秀青用嗔怪的语气说道:“晓兵阿哥,你别听我妈瞎说,她跟你开玩笑的。这些小鱼我是打算卖给饭店的,要不然也不会让我阿爸捕这么多了,倒是那几条大鱼,你看下可以的话就批给你,要不行我们就带回家去。”
林晓兵顿时松了口气,随即又有些羞愧。因为今天的生意特别好,摊位上的鱼已经卖得差不多了,要是章秀青不将那几条大鱼卖给他,估计得提早收摊回家。
林晓兵对章秀青越发感激,便给了个不低的价钱,基本上接近零售价。
章秀青想着来日方长,且时间已经不早了,便没有多说废话,向他道了谢后便告别。
四人走出农贸市场,沈荷英和章秀红回家,准备下午做耥网,在家门口的小河里耥螺蛳;章林根和章秀青留在县城,将小鱼推销完再回家。
父女两个一前一后,来到锦园路,这是县城最繁华的街道之一,各种餐馆、饭店林立,是远近有名的餐饮一条街,其中规模最大、名气最响的是一家名叫“江南水乡”的饭店。
若不是重生人士,谁能料得到这家最赚钱的饭店即将在七月底关门,原因有两个,第一个是采购环节出了问题,许多人吃了他们家的凉拌海蜇后全都中了毒,恶心、呕吐、腹泻,严重的还进了医院;第二个是管理出了问题,不知是哪位客人将香烟屁股扔到了桌子底下,服务员收拾桌子时也没有发现,没过多久,地毯着火,待到消防车赶到,“江南水乡”已经在一片火海中。
章秀青抬起头来,看着在阳光下熠熠生辉的金字牌匾,不由得感慨万分。